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制冷企业的终端之争

2016-05-30 13:40:22 山东紫翔化工销售有限公司 阅读

自古就有得名心者得天下,回归到商业市场上,终端市场一直是商品销售的主战场。长久以来,为了在终端市场征得一席之地,商家可谓煞费苦心。

  然而,冷冻冷藏因其特别属性,一直与终端不直接接触。随着互联网在行业内的热论,80、90后,以及制冷二代的崛起,大片战场从传统延续到网络,终端成为了新的征程。那么,厂家如何去打好这场仗呢?

  首先,冷冻冷藏行业的产品都属于“半成品”,到达用户那里还需要工程商和经销商的接力。同时,一些商品要满足客户的需求,又要个性化、多样化。这就导致设备很难规模化。

  此前,有企业推出过集成化机组产品,可是被竞争对手以子之矛攻子之盾,一旦集成系统出现问题,会带来什么样的“恶果”。最终,反而激励该企业一步一步研发,结合冷冻冷藏行业的特点以及终端实际情况,采取集成控制+通用置换+图示说明等方式,赢得一片喝彩,甚至引领产品新格局,让机组在直达终端的道路上迈出了一大步。

  再看渠道,很多厂家还是认为行业主流消费群体是60后、70后,多数靠人情、口碑,甚至眼见为实。但是现实情况是,不论是大企业还是小的经销商代理商,走电商之路,是势在必行,尤其是制冷企业在电子商务营销体系建设中。在业内专家看来,如果企业资金实力雄厚,各项体系比较完善,完全可以考虑“线上线下”齐头并进。但如果所代理的产品,销售者不太熟知,则需要实体店的体验或者是对产品的实际体验,然后再去做电商。

  与此同时,扁平化也是掌握终端的必要手段。所谓的红海大部分集中在一到二线市场。三四线市场包括五线市场有很多的客户,对产品也有很大的需求。业内专家认为,以县级为单位,或者县级人口为划分,组织建设最后一公里服务商,统一管理,品牌影响、技术支持、信息掌控等,对厂家和终端而言,是双赢的局面。

  当然,综合来看,还有品牌树立。销售三阶段,认知、认可、认购,到了认购阶段,销售的就是信任,用户需要值得信赖的好产品、好品牌,还有对企业的信任。而通过品牌所凝聚的效应,不仅使客户群发生质的改变,也给发展带来显性动力。